Маркетплейсы или фирменные магазины в D2C-бизнесе?

Официальный интернет-магазин бренда и маркетплейсы – разные каналы фирменных D2C-продаж (Direct-to-Customer, или прямых продаж потребителям), часто конкурирующие за одних и тех же покупателей и за один маркетинговый бюджет. Чтобы сделать этот выбор проще, посмотрим на преимущества и недостатки каждого из них. А может быть, вы обнаружите, что в вашем бизнесе целесообразно использовать оба этих способа продажи одновременно.

Маркетплейсы – торговые интернет-платформы, посредники, которые объединяют множество продавцов и покупателей. Это всем известные Amazon, Wildberries, Ozon, AliExpress и прочие. Преимущество таких платформ – их популярность, большой поток пользователей. Интернет-площадки сами ведут рекламные кампании, привлекая всё новых и новых клиентов. Продавцу начать работать с маркетплейсом относительно просто, ведь логистические услуги тоже, как правило, предоставляет посредник. Большинство современных маркетплейсов предлагает специальные условия ведения бизнеса для брендов и производителей, предоставляя им возможность создания «фирменных витрин». По сути, платформа создаёт для бренда ту же самую возможность прямых продаж конечным покупателям.

К сожалению, из этих преимуществ следует сразу несколько столь же серьёзных недостатков:

Главный из них – ограничения для брендов по контактам с конечными покупателями. Маркетплейсы ревностно относятся к попыткам продавцов получить контактные данные клиентов и взаимодействовать с ними напрямую. В этом и заключается основной конфликт интересов маркетплейсов и представленных на них брендов.
Вторая существенная проблема – это огромное количество продавцов. Конкуренция в таких сервисах очень высока, а инструментов создания уникального покупательского опыта, повышения лояльности покупателей к бренду внутри маркетплейса практически нет. На страницах маркетплейса продукция даже лучших и известных во всём мире брендов постоянно оказывается рядом с дисконтированными товарами малоизвестных компаний-конкурентов.
Приходится платить за продвижение уже самому маркетплейсу. Если в начале своего появления эти платформы предоставляли простой интерфейс и возможности, то сейчас настройка рекламы стала практически такой же сложной, как и в любых других рекламных каналах – например, в таргетинге, ремаркетинге или поисковой рекламе.
Логистические услуги предоставляет маркетплейс, но насколько он заинтересован в качестве этих услуг? Нередко остаются недовольны и покупатели, и продавцы. Продавцы получают отрицательные отзывы за некачественную доставку или пересорт, хотя никак на эти проблемы не влияют. В то же время, недобросовестные покупатели возвращают качественный товар, попользовавшись им бесплатно и приведя в негодность.
Отношения между маркетплейсом и представленными на нём продавцами – неравные, торговой площадке принадлежит куда большая власть. Для продавцов это оборачивается жёсткими условиями: чрезмерными требованиями к упаковке товара, большими товарными остатками, долгим сроком поступления денег за уже проданную продукцию и принуждением к скидкам или возврату денег покупателям безо всяких условий.

До взрывного роста популярности маркетплейсов модель фирменных продаж D2C предполагала, что производитель реализует свой товар напрямую клиентам через онлайн-каналы, минуя оптовых посредников, дистрибьюторов и ритейлеров. Обычно для этого он создаёт собственный интернет-магазин в виде сайта или мобильного приложения, использует CRM-систему, email и SMS-рассылки и социальные сети.

Запуск такого канала продаж часто представляет трудности для компаний, которые делают отличную продукцию, но не имеют опыта в интернет-продвижении. Кроме того, они боятся конкурировать с собственными дистрибьюторами и дилерами. В целом этот метод на старте более сложный и более затратный, чем выход на маркетплейсы, но и устойчивых преимуществ он даёт значительно больше.

Непосредственный контроль всей цепочки продажи и доставки товара позволяет значительно увеличить маржинальность и прибыль.
Прямое общение с потребителями повышает их лояльность за счёт создания и постоянного улучшения фирменного покупательского опыта. Если на маркетплейсах покупатели часто ставят фильтр по цене и выбирают самый дешёвый продукт, то приверженцы бренда вообще не рассматривают другие варианты, кроме любимой марки. Непосредственная коммуникация позволяет использовать онлайн-консультации, внедрять программы лояльности, предлагать бонусы и нестандартные услуги типа расширенной гарантии или установки.
Использование собственных каналов интернет-продаж позволяет так полно исследовать предпочтения и поведение потребителей, как это невозможно сделать ни одним другим способом. Данные поступают в реальном времени, и максимально полная информация помогает на порядок улучшить аналитику, создавать новые продукты, видеть мгновенную реакцию клиентов на анонсированные новинки ещё до появления их в продаже. В конечном итоге это даёт существенную экономию и маркетингового бюджета, и логистических затрат.
В фирменном онлайн-магазине, в отличие от сторонней платформы, производитель предлагает полный ассортимент продукции. Информация о товаре представлена гораздо более подробно, с использованием разных видов текстового, графического и мультимедийного контента.
Открывается огромное поле для экспериментов и внедрения современных технологий ради удовлетворения спроса даже самых притязательных покупателей. Бренды предлагают кастомизацию продукции, персонализацию самого товара и его упаковки, подписку на товары регулярного спроса; выпускают лимитированные серии, вводят программы лояльности и организуют торговые акции.

Использование того или другого канала D2C-продаж или их комбинации зависит от сферы деятельности компании, её целей и амбиций, стадии жизненного цикла. Многие бренды успешно совмещают продажи в собственном интернет-магазине и через маркетплейсы. В любом случае, переход на современные цифровые модели дистрибуции – неизбежный процесс для производителя, который хочет занимать прочную позицию на рынке и обогнать конкурентов.

Проектирование форм и способов D2C-продаж, их реализация на практике – важный и сложный процесс, ошибки в котором могут стоить бренду существенных затрат. Наша компания накопила обширный опыт в разработке и внедрении D2C-решений по всему миру. Именно поэтому мы можем помочь вам подобрать те каналы прямых продаж, которые подойдут именно вашему бренду. Ваш бизнес сможет перейти в цифровой мир максимально эффективно.

Получить демо-доступ к нашей платформе вы можете уже сейчас, заполнив простую форму на сайте.

Международная компания Syntes занимается разработкой облачной платформы MDM (Master Data Management) и PIM (Product Information Management) нового поколения и предоставляет брендам и производителям услуги по созданию, управлению и автоматизации D2C (Direct-to-Customer) каналов продаж и маркетинга. Решения и сервисы Syntes используют ведущие мировые бренды и производители потребительских и бизнес-товаров, такие как Razer, Scarlett, Pantone, Х-Rite, AVerMedia и другие.

Syntes является зарегистрированной торговой маркой Syntes, Inc. Упомянутые торговые марки и названия компания являются зарегистрированными торговым марками соответствующих владельцев.

© Copyright Syntes, Inc. Copying, reprinting, and any reproduction is permitted only with the written permission from Syntes, Inc. Копирование, перепечатка и любое воспроизведение допускаются только с письменного разрешения Syntes, Inc.