Промо-кампании как средство повышения продаж

Современные промо-кампании и промо-акции далеко ушли от классических «скидок», превратившись в сложную и многоуровневую систему эффективных инструментов стимулирования спроса и повышения продаж.

Промо-кампании можно глобально разделить на два типа: trade promotions (торговые промо-акции) и consumer promotion (покупательские промо-акции).

Торговая промо-акция стимулирует сбыт товара через непосредственную активацию торговой деятельности. К этому типу промо-акций можно отнести различные виды скидок, бонусов, подарков и программ лояльности.

Покупательское промо, также называемое покупательским маркетингом, включает в себя всю рекламную деятельность бренда. Маркетинговые исследования по изучению конкурентной среды, покупательских предпочтений etc. также нередко считают частью покупательского промо.

Зачастую оба типа промо-кампаний используются одновременно для максимальной эффективности: trade promo предоставляет более выгодные условия для стимулирования покупок, а consumer promo информирует и привлекает покупателей к участию в акции.

Промо-кампании можно глобально разделить
на два типа: trade promotions (торговые промо-акции)
и consumer promotion (покупательские промо-акции)

Среди атрибутов эффективной промо-кампании можно выделить несколько наиболее важных:

Количество покупателей, вовлеченных в просмотр и участие в промо-кампании. Промо-акции являются существенным драйвером роста интереса к бренду и товарам бренда как среди клиентов бренда, так и среди новых покупателей, что немаловажно. Рост узнаваемости бренда приводит к возврату покупателей к возможности покупки товаров и услуг бренда в будущем.
Сбалансированность скидок. Слишком крупные и/или частые скидки действительно могут оказаться невыгодными для компании и снизить прибыль. Оптимальный размер скидок позволяет увеличить прибыль за счёт возросшего объёма продаж и/или возросшего среднего чека.
Эффективное информирование. Клиенты и потенциальные клиенты компании должны быть хорошо информированы о проходящих промо-кампаниях, скидках и акциях через максимальное количество релевантных каналов.
Своевременность. Целесообразно проводить промо-акции в праздничные и предпраздничные периоды, а также в периоды, в которые по каким-либо причинам наблюдается пониженный спрос на товары бренда. Кроме того, акции не должны быть слишком продолжительными или частыми: хорошая промо-кампания призывает покупателя совершить покупку здесь и сейчас.
Техническая реализация. Эффективность промо в онлайн-каналах в значительной степени зависит от их удачной технической реализации, что особенно важно при проведении кампаний сразу в нескольких каналах продаж.

Одним из самых известных и популярных во всем мире видов промо-акций являются кампании Black Friday («Чёрная пятница»), традиционно проводимые брендами и ритейлерами в конце ноября, в преддверии старта ежегодных новогодних и рождественских продаж.

Например, согласно данным Adobe Analytics, расходы на интернет-покупки в «Чёрную пятницу» в 2020 году выросли почти на 22%, став новым рекордом. Глобальная пандемия Covid-19 заставила ещё больше людей совершать покупки дистанционно, избегая переполненных магазинов и торговых центров. Например, в США потребители в «Чёрную пятницу» 2020 года потратили в интернете 9 миллиардов долларов.

Пандемия также ожидаемо переместила спрос на промоакции в онлайн для российских покупателей. Исследование «СберИндекс» показывает, что спрос в «Чёрную пятницу» 2020 года был сконцентрирован в онлайн-каналах. Многие клиенты ждали распродаж и откладывали покупки, чтобы воспользоваться скидками. По сравнению с сентябрём–октябрём в 2,3 раза увеличилось количество покупателей цифровых товаров: онлайн-фильмов, игр, подписок на сервисы. Сумма покупок в магазинах бытовой техники выросла на 35%, а средний чек вырос с 4,5 тыс. до 5,7 тыс. рублей.

Расходы на интернет-покупки в «Чёрную пятницу»
в 2020 году выросли почти на 22%, став новым рекордом

Многие производители скептически относятся к промо-акциям, расценивая предоставление скидок как снижение прибыли, а рекламные бюджеты — как лишние расходы. Однако, как показывает практика, хорошо спланированная промо-кампания может не только окупиться, но и значительно увеличить прибыль, привлечь новых клиентов и повысить лояльность существующих.

Международная компания Syntes занимается разработкой облачной платформы MDM (Master Data Management) и PIM (Product Information Management) нового поколения и предоставляет брендам и производителям услуги по созданию, управлению и автоматизации D2C (Direct-to-Customer) каналов продаж и маркетинга. Решения и сервисы Syntes используют ведущие мировые бренды и производители потребительских и бизнес-товаров, такие как Razer, Scarlett, Pantone, Х-Rite, AVerMedia и другие.

Syntes является зарегистрированной торговой маркой Syntes, Inc. Упомянутые торговые марки и названия компания являются зарегистрированными торговым марками соответствующих владельцев.

© Copyright Syntes, Inc. Copying, reprinting, and any reproduction is permitted only with the written permission from Syntes, Inc. Копирование, перепечатка и любое воспроизведение допускаются только с письменного разрешения Syntes, Inc.